Private sales: un vaccino con effetti collaterali

Le vendite private sono una risorsa per il mercato, ma anche un ibrido che assimila le case d’asta alle gallerie: una micidiale «variante»

Michela Moro |  | Milano

Il successo delle private sales delle case d’asta insieme con la presa di potere della tecnologia digitale sono state le eredità della pandemia al mondo dell’arte. I risultati che riportano tutte le case, internazionali e italiane, hanno un sottotesto: le private sales sono state il toccasana di un’annata a dir poco anomala. Diverse dalle vendite post asta per struttura e organizzazione, le private sales hanno avvicinato al massimo la fisionomia delle case d’asta a quella delle gallerie private. Da una parte case d’asta come gallerie, dall’altra gallerie senza rostro; se la predominanza del mercato dell’incanto era già evidente, è questa l’ultima goccia o la ratificazione di una convivenza possibile e fruttifera? Intorno a queste vendite ruotano le iniziative più disparate: mostre in lussuosi luoghi di vacanza come gli Hamptons o Palm Beach, eventi, gallerie dedicate, un intero «mondo private sales» fa da corollario alle aste, sganciandole sempre più dalle rigide griglie delle stagioni di vendita.

Questo genere di vendita è molto appetibile per diversi motivi: la trattativa con una cifra specifica e stabilita senza il cardiopalma dell’incanto; il coinvolgimento diretto di chi è già interessato all’acquisto, magari cercando tra gli underbidder di quel determinato artista senza rischiare invenduti, e pagando una commissione sempre più bassa di quella dell’asta, essendo una transazione privata; inoltre la discrezione più completa per opere anche di grande valore i cui proprietari, venditori e compratori, non desiderano visibilità. «Le private sales fanno parte del nostro Dna, racconta Cristiano De Lorenzo, direttore di Christie’s Italia, già nel 1700 il fondatore James Christie mediò trattive private; celeberrima fu quella per Horace Whalpole, grande collezionista britannico con una raccolta straordinaria venduta a Caterina di Russia, tuttora nei musei statali. Venendo al 2020 le nostre private sales si sono assestate a circa 1,3 miliardi di dollari, in crescita del 57% rispetto al 2019 su un totale di circa 4,4 miliardi».

Lo strapotere dei database
Il grande vantaggio delle case d’asta sulle gallerie è l’immenso database di collezionisti e mercanti e il poter coprire l’intera storia dell’arte e della decorazione attraverso i numerosi dipartimenti, concentrandosi su un cliente alla volta. «È un lavoro tailor made, continua De Lorenzo, che l’anno scorso è stato fatto per tutti i dipartimenti: sono state vendute più opere da oltre 25 milioni di dollari privatamente che all’asta, ma si trova di tutto a vari livelli di prezzo; per noi è importante sapere che cosa cerca il compratore, e gli si offre l’opportunità». Le private sales sono state la grande risorsa sin dal primo lockdown, quando l’incertezza regnava sovrana. «Abbiamo aumentato il volume delle private sales del 50%, passando da un miliardo a un miliardo e mezzo di dollari, dichiara Claudia Dwek, presidente Sotheby’s Italia e chairman Contemporary Art Sotheby’s Europe.

Avevamo già opere incanalate per le aste, e nei primi tre mesi ci sono state molte transazioni private che sono continuate quando abbiamo avviato le aste online, passate da 80 a 550, e in streaming. Sono transazioni molto incoraggianti per chi vende, quest’anno più che mai; c’era senso d’insicurezza riguardo al mercato e alle aste, e necessità di riservatezza». Gli italiani partecipano? «Vendiamo bene: in Italia sono ancora presenti opere molto importanti, compriamo un po’ meno. In generale ci sono i collezionisti internazionali giovani e quelli più esperti, i secondi magari comprano opere più importanti per compensare buchi nelle collezioni, poi i mercanti; si sono affacciati nuovi player, molti asiatici». Mondi distanti, aste e gallerie. Qualcuno rimprovera la velocità poco «artistica» delle transazioni. «Sì, la transazione è veloce per assecondare le esigenze di vendita, annuisce la Dwek; inoltre non cerchiamo il massimo guadagno, è incentivante avere un numero maggiore di opere cui accedere, e una certezza di cifra di vendita e di acquisto, rispetto alla galleria che inizia comunque da un valore di vendita più alto».

L’onda d’urto che non si è ancora completamente ritirata forse ha influito sulle modalità del collezionare. Miety Heiden è Head of Privates Sales di Phillips: «Le vendite all’asta nel 2020 hanno realizzato oltre 648 milioni di dollari, le vendite private 113,2 milioni di dollari; dal 2019 al 2020 il numero di transazioni private di 20th Century & Contemporary Art è aumentato del 30%. Questo è un nuovo modo di entrare in contatto con la nostra comunità globale di collezionisti. I clienti sono desiderosi di acquistare opere d’arte tutto l’anno, non solo durante le limitate stagioni delle aste. Il nostro reparto Private Sales ci consente di personalizzare l’esperienza di acquisto e vendita in modo da soddisfare le esigenze individuali. Inoltre possiamo attingere alla nostra vasta rete per reperire e vendere opere specifiche che potrebbero non essere ancora emerse pubblicamente sul mercato secondario». Su che tipo di opere si concentrano i collezionisti? «Grande varietà di arte e design moderni e contemporanei: le opere di artisti blue-chip saranno sempre molto richieste, così come i nomi emergenti. Abbiamo appena concluso una mostra di private sales online, “London Desired”, con una selezione d’arte britannica dal XX secolo ai contemporanei più innovativi. Nel 2020 abbiamo avviato Gallery One, un’ambiziosa esperienza di aste digitali: non vincolato al tradizionale calendario delle aste, ogni lotto viene offerto in modo indipendente per sette giorni. Questa proposta porta sul mercato opere fresche con una privacy e una selezione senza rivali, consentendo ai clienti di acquistare e vendere rapidamente tramite asta».

Quanto possano contare le private sales lo sanno bene da Art-rite, realtà milanese nata nel 2018. Il fatturato di 2.363.742 euro del 2020 ha visto un incremento delle aste del 5,6%, mentre la trattativa privata cresce del 616,4%. «L’incremento delle trattive private è dovuto alla mancanza di fisicità, all’impossibilità delle esposizioni e delle aste in sala, e le poche occasioni di contatto hanno portato alla vendita in private sales soprattutto delle opere più importanti, dichiara l’amministratore unico Attilio Meoli. Per le aste abbiamo venduto dal caveau». Come spiega l’aumento? «Quando si hanno dei numeri piccoli l’incremento è facile; ho trovato i giusti mandanti e i giusti acquirenti per chiudere operazioni significative con clienti italiani, con opere di artisti importanti del ’900 storicizzato a livello internazionale». Il Gruppo Azimut, società italiana con diramazioni globali specializzata nella gestione patrimoniale, propone ai clienti S.Art, Servizio di Art Advisory: «Siamo consulenti e non intermediari, puntualizza il responsabile Edoardo Bosi, e la nostra mission è curare l’interesse del cliente. In tempi incerti le private sales sono un ottimo strumento sia per la grande offerta sia per la riservatezza; già in epoca pre Covid le utilizzavamo con i nostri clienti, a volte timorosi delle possibilità di invenduto alle aste».

I galleristi siamo noi
E i galleristi come si rapportano con questa nuova realtà? Le posizioni sono diverse, a seconda che ci si occupi di arte contemporanea sul mercato primario o di arte moderna e di artisti contemporanei storicizzati su quello secondario. Alla prima categoria appartiene Massimo De Carlo: «Sulle gallerie di forte mercato primario come la mia le private sales influiscono poco, poiché le case d’asta non riescono realmente a operare in questo ambito, afferma il gallerista milanese. Il mercato secondario occupa per noi meno del 10%, lo facciamo con gli artisti della galleria piuttosto che con gli artisti che trattano le case d’aste, che puntano su quantità e velocità, lavorando su prodotti noti, spesso iconici e tipici. Il mercato secondario riesce ad assecondare meglio l’esigenza specifica del collezionista. Facciamo mercato secondario solo su 3-4 autori, sicuramente Boetti, Paolini, in modo più occasionale Manzoni e Kounellis, ci si concentra sui pochi autori andando a conoscere tutto di questi, rifiutiamo le vendite di autori con cui non lavoriamo, preferisco concentrarmi sulla certezza della nostra direzione». Quindi non si sente minacciato? «No, finché riesco ad avere un primario di qualità, tranne naturalmente nella mia parte di secondario che si scontra con le case d’asta, diventando quindi competitor».

Diametralmente opposta la posizione di Massimo Di Carlo, direttore della Galleria dello Scudo di Verona: «Le case d’asta stanno erodendo alla base il lavoro delle gallerie, osserva; è l’operazione più vandalica che si possa immaginare. Non si tratta di opere invendute post asta, il che sarebbe comprensibile, per non deludere il committente. Forti del bacino di pescaggio globale, dall’Alaska all’Australia, le case d’asta arrivano ovunque in tempo reale. Commercialmente si può fare tutto, ma eticamente... Sono trattative su singole opere, senza strategia, non creano il gusto del collezionista, costruendo insieme un programma, una collezione, magari facendo riscoperte critiche, come invece fa il gallerista. Il massimo della follia è la “chicca” che la casa d‘asta cerca per il collezionista. Personalmente non darò mai alle private sales un quadro che fa parte della linea della nostra galleria; cerco io il collezionista perché il mio interesse è costruire una collezione.

Anch’io sono qui per vendere; la differenza è che non ho la possibilità di caricare i costi finali con le percentuali altissime delle aste, e questo è molto scorretto. Nessuna operazione d’intermediazione, in nessun ambito se non nell’arte, prevede delle commissioni oramai arrivate a oltre il 25%. Non è così nell’immobiliare, non quando si comprano e vendono aziende, al massimo si parla del 5, 6, forse 7%. Alla fine chi compra in asta paga le opere un quarto o anche un terzo in più del martello. Vanno poi al ribasso nella trattativa privata, cercando di sottrarre un ambito proprio delle gallerie. Le case d’asta non se ne curano, essendo i più forti del mondo, noi andiamo avanti, sostenendo i giovani artisti, spingendoli, facendo le mostre, portandoli alle fiere, facendo i cataloghi e poi consegnandoli al mercato
».

Di Carlo è un fiume in piena: «Detto ciò, io lodo il lavoro delle case d’asta, le Italian Sales hanno avuto grandi meriti, ma dovrebbero fermarsi lì. Le gallerie sono un grande bacino anche per loro. Io per primo ho accompagnato alle aste collezionisti a comprare quel determinato quadro, ma non si è mai visto succedere il contrario. Ci dovrebbero essere delle linee ben chiare, perché questo magma?». Il gallerista ne ha anche per quelli che pensano che ciò crei un mercato più dinamico per tutti:  «No, il mercato dinamico è quello in cui ognuno è posizionato nelle proprie postazioni, e agisce correttamente. La casa d’asta genera e procura la linfa al mercato, con grandi disponibilità economiche, ad esempio rimettendo sul mercato opere rimaste sepolte nelle collezioni. La dinamicità del mercato va bene per l’arte contemporanea e contemporaneissima, con l’artista vivo che produce e dove c’è un forte rischio, non per Morandi, Accardi, Riopelle. Lodo la casa d’asta che offre opere al mondo intero, sono operazioni che dovrebbero lasciarle soddisfatte, sono i primi della classe. Non usino la scusa del lockdown per la trattativa privata, non si spaccino per galleristi  in grado di pilotare il gusto di un collezionista secondo una linea critica. È l’ultima scheggia che dobbiamo tutelare, è la nostra identità. Sono tifoso delle case d’asta, ma entro i limiti del rispetto reciproco. Lasciateci fare le cose che sappiamo fare meglio».

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