Il segreto del loro successo: Pandolfini, Cambi e Il Ponte

Pietro De Bernardi, Matteo Cambi e Rossella Novarini spiegano gli ottimi esiti nel primo semestre

Rossella Novarini
Michela Moro |

I risultati semestrali delle case d’asta italiane hanno restituito una fotografia non solo positiva, ma addirittura in grande crescita rispetto al semestre 2020, e anche rispetto al semestre pre pandemia 2019. Abbiamo cercato di capire le ragioni di tale successo chiedendo ai diretti interessati delle prime tre posizioni, Pietro De Bernardi, direttore di Pandolfini, Matteo Cambi, presidente di Cambi, e Rossella Novarini, direttore generale de Il Ponte, al netto della ovvia qualità delle opere e dell’impegno, come siano riusciti a raccogliere tanti successi in un momento certamente non facile.

A ciascuna delle tre case d’asta abbiamo posto le stesse cinque domande, ottendendo risposte che evidenziano le diverse personalità e le diverse strategie che hanno portato a questo comune successo.


Pietro De Bernardi, Pandolfini (totale primo semestre 2021: 23.240.000 euro)

Perché è andata così bene proprio in un momento tanto critico?
I fatturati delle case d’asta italiane sono cresciuti nell’ultimo anno, anche se in maniera diversa, al pari di quelli di molti concorrenti stranieri. I due motivi principali sono: l’investimento in tecnologia che, portato avanti in tempi non sospetti, si è rivelato molto importante se non determinante con l’avvento della pandemia. Alle nostre aste si può partecipare da ogni angolo del mondo semplicemente con un telefono o una connessione internet; l’impossibilità per i clienti compratori di acquistare in occasioni diverse rispetto alle aste. Negli ultimi due anni sono stati rinviati tutti gli appuntamenti più importanti relativi al mondo dell’arte come le fiere mentre le gallerie, a meno di casi singoli, non sono attrezzate per la vendita a distanza. Le aste sono diventate quindi uno dei pochi punti di vendita accessibili e «pienamente funzionanti» anche in piena pandemia.

Quali sono state le vostre strategie?

Pandolfini ha sempre optato per una decisa selezione delle opere attraverso uno staff specializzato che negli anni ha saputo interpretare al meglio le strategie aziendali. La vera difficoltà nel nostro settore, che in economia è definito il «fattore critico di successo», risiede nel reperimento delle opere da proporre in vendita. Abbiamo sviluppato relazioni che permettono alla società di essere protagonista in tutte le maggiori operazioni che si presentano sul territorio e può vantare risultati in linea con quelli internazionali in quasi tutti i settori che tratta. A questo si aggiunga un’attenzione costante nei confronti dei propri clienti e una forza finanziaria ed economica che ha permesso alla società di fare scelte importanti e controcorrente quando, nel momento più drammatico della pandemia, sono state sospese le aste più importanti e riprogrammate dopo circa tre-quattro mesi in un momento certamente migliore per vendere. Inoltre, la partecipazione alle aste tramite le piattaforme online è aumentata in maniera esponenziale e questo sistema di acquisto, probabilmente, diventerà a breve il primo canale di vendita delle case d’asta. Nel primo semestre del 2021 abbiamo venduto tramite i sistemi online il 193% in più rispetto al primo semestre del 2020. Ci sono settori per i quali questo fenomeno sarà più veloce, come tutti quelli legati al Luxury (gioielli, orologi, vini da collezione ecc) e quelli per i quali sarà più macchinoso e complesso (Dipinti antichi, Dipinti del secolo XIX, Mobili e Arredi), ma si tratta di un’evoluzione inarrestabile e già abbondantemente in atto. Da questo deriva un investimento da parte nostra sempre più massiccio nelle cosiddette «nuove» tecnologie in modo da facilitare i compratori con fotografie ad altissima definizione di ogni opera, ambientata per far capire le proporzioni ecc.

In che cosa avete agito diversamente dai vostri competitor per raggiungere questi risultati?

Rispetto ai nostri concorrenti abbiamo certamente una migliore media lotto. Arriviamo cioè a un fatturato maggiore con un numero minore di lotti e anche un numero minore di aste. Questo aspetto è importante e testimonia la selezione delle opere di cui parlavo prima.

Quali sono stati i cambiamenti che avete apportato in corso d’opera, se ce ne sono stati?
Abbiamo fatto molte scelte controcorrente, fra cui appunto quella di modificare in corsa il nostro calendario a difesa del mercato e dei nostri venditori.

Ci sono stati dei dipartimenti trainanti?
Tralasciando i dipartimenti come i Dipinti antichi e del secolo XIX, dove da molti anni siamo leader di mercato, nel primo semestre del 2021 la parte del leone l’hanno fatta i Gioielli e gli Orologi da polso che hanno fatturato oltre 5 milioni di euro con percentuali di venduto molto vicine al 90%, l’Arte orientale che in una sola asta ha totalizzato quasi 3,2 milioni di euro e l’Arte Moderna e Contemporanea con 2,2 milioni di vendite nel semestre. Ricordo anche i risultati strepitosi del dipartimento Vini da collezione, settore nel quale siamo ai vertici del mercato da sempre, che in una sola asta ha superato il milione e mezzo di vendite, e quelli del dipartimento di Numismatica, relativamente nuovo per Pandolfini, che ha realizzato vendite per oltre 1,6 milioni di euro.


Matteo Cambi, Cambi (totale primo semestre 2021: 22.350.000 euro)

Perché è andata così bene proprio in un momento tanto critico?
Il successo di questo semestre è stato il risultato di diversi fattori. Abbiamo avvicinato un nuovo tipo di collezionismo, più giovane, dinamico e digitalizzato, anche grazie a una proposta ampia e non solo di stampo tradizionale, riuscendo anche ad intercettare chi non era particolarmente avvezzo alle nuove tecnologie, sulle quali investiamo da tempo. Inoltre le relazioni che si creano alle fiere e agli eventi hanno rallentato ampiamente gli scambi. Le case d’asta, se solidamente strutturate, erano pronte a fronteggiare la pandemia e a proseguire, non senza qualche difficoltà, con la propria attività.

Quali sono state le vostre strategie?
Fin dai primi anni Duemila siamo state tra le primissime case d’asta in Italia ad avere un proprio sito web. Ora il discorso si è fatto più ampio, perché la crossmedialità non deve essere solo concentrata sull’offerta ma anche sulle sinergie che si creano attraverso gli eventi, mettendo in relazione nuovi attori che possano proiettare nel futuro un ente istituzionale come la casa d’aste. Ne è un esempio l’asta di opere digitali Nft che abbiamo tenuto a luglio: un grande successo di vendita ma non solo, perché attraverso i nostri webinar abbiamo effettuato i primi passi per avvicinare il collezionismo tradizionale a questo nuovo eccitante mondo.

In che cosa avete agito diversamente dai vostri competitor per raggiungere questi risultati?
Siamo stati sicuramente più audaci nell’offerta. Ne è la prova che tra i nostri top lot c’è lo scheletro di un dinosauro. Siamo sempre alla ricerca di nuove imprese stimolanti e siamo senza dubbio la casa d’aste che osa maggiormente in termini di proposte, inventando nuovi format di vendita e interagendo coi collezionisti, con le città su cui operiamo e col mondo digitale.

Quali sono stati i cambiamenti che avete apportato in corso d’opera, se ce ne sono stati?
Nel 2021 non ci sono stati grossi cambiamenti rispetto al periodo pre pandemia, e l’attività è tornata relativamente alla normalità. Abbiamo incentivato fortemente la partecipazione e le relazioni online rinnovando il sito internet e abbiamo implementato la possibilità di vivere i nostri appuntamenti anche da casa nel modo più immersivo possibile grazie a video, virtual tour, webinar ecc.

Ci sono stati dei dipartimenti trainanti?
In termini di fatturato i dipartimenti trainanti sono stati i nostri punti di forza tradizionali come il Design, l’Arte moderna e contemporanea, i Dipinti e Arredi antichi. D’altra parte, molti dipartimenti praticamente «neonati» hanno raggiunto ottimi risultati: sono esempi il dipartimento «Naturalia», dedicato alle meraviglie naturali, e quello di «Vini pregiati e da collezione», con il quale abbiamo firmato una White Glove Sale ad aprile (100% di lotti venduti, quasi 600, e stime triplicate). Una menzione a parte meritano le House Sale, in cui si fa una proposta non per settore ma per «sentimento» del collezionista che decide di disperdere le proprie opere. Abbiamo così raccontato le importanti vendite dell’Asta Villa Bucci Errani in Faenza, dagli eredi dell’impero Cisa, e la ricca collezione genovese di quadri dell’800, da una committenza che vuole rimanere anonima. A Ottobre ci aspetta quella che sarà, probabilmente, la più importante House Sale della stagione, l’Asta Palazzo Loschi Zileri dal Verme, un gioiello ricco di sontuosi arredi e opere neoclassiche raccolte da un importante collezionista vicentino.


Rossella Novarini, Il Ponte (totale primo semestre 2021: 19.937.687 euro)

Perché è andata così bene proprio in un momento tanto critico?
Mi piace pensare che la criticità faccia parte di un preconcetto e un pregiudizio negativo diffuso, ma in verità non reale. Anche la ripresa del Pil di questi mesi sovverte un clima di scetticismo e paura nel quale siamo avvolti da troppo tempo. C’è di fondo uno slancio vitale e di volontà di ripresa che si traduce nella spinta verso l’investimento, ma più ancora verso il piacere di acquistare come atto sensoriale ed emozionale. È cambiato l’approccio con l’oggetto arte e con l’opera, per questo si assiste a un positivo riscontro del mercato.

Quali sono state le vostre strategie?
Parlerei piuttosto di conferma di una linea operativa e commerciale rivolta completamente al cliente. Ci siamo immedesimati in lui e abbiamo potenziato tutto ciò che potesse incontrarne il gusto e le attese, sia in termini di offerte in catalogo, sia di mezzi tecnologici che gli consentissero una partecipazione e un coinvolgimento diretto, seppure a distanza. La casa d’aste, per la sua natura di termometro del mercato, può orientare le sue proposte e offerte a seconda delle tendenze del mercato e la capacità di saperle cogliere e accogliere diventa essa stessa una forma di strategia.

In che cosa avete agito diversamente dai vostri competitor per raggiungere questi risultati?
Guardo poco ai competitor, non per presunzione, ma perché per raggiungere un obiettivo e un traguardo occorre puntare lo sguardo davanti non intorno. Abbiamo quindi studiato e analizzato il mondo della comunicazione commerciale e come stesse evolvendo, prestando attenzione alle richieste dei clienti. Abbiamo pertanto investito le nostre energie per progettare un ideale di approccio al pubblico, immaginando soluzioni, proposte e opportunità che potessero essere gradite e allo stesso tempo agevolassero il contatto con la casa d’aste e il nostro mondo, da troppo tempo percepito come esclusivo. Era arrivato il momento di globalizzare in modo costruttivo e inclusivo anche il mercato dell’arte.

Quali sono stati i cambiamenti che avete apportato in corso d’opera, se ce ne sono stati?
Abbiamo potenziato molto la tecnologia web: nel gennaio 2020 con una nostra piattaforma per arrivare in questi mesi a un nuovo sito più dinamico e ricco di informazioni visive che accompagnasse attraverso contenuti, soprattutto percettivi, nella nostra realtà. Nel mezzo di queste due fasi temporali ci sono stati virtual tour sempre più sofisticati e dettagliati, video di presentazione delle aste, cataloghi sfogliabili e ogni risorsa volta a comunicare sempre più nel linguaggio del cliente.

Ci sono stati dei dipartimenti trainanti?
I dipartimenti trainanti si confermano quelli di Arte moderna e contemporanea, Gioielli e Design, ognuno per motivi e ragioni diversi. L’Arte Moderna perché è per eccellenza il collezionismo del XXI secolo, il settore in cui le vecchie e nuove generazioni s’incontrano e si confrontano, i Gioielli per la percezione della solidità dell’investimento su un materiale stabile, il Design perché cattura nella propria orbita un gusto che andrà sempre più affermandosi nell’arredo e negli ambienti. A questi dipartimenti trainanti per eccellenza, si affiancano molti altri settori che confermano un proprio collezionismo in evoluzione costante: Filatelia, Libri, Dipinti antichi, Dipinti dell’800-primo ’900, Oggetti d’arte, tutti con risultati ottimi e di altissimo livello per la loro fascia di pubblico e dall’affaccio internazionale sempre più marcato e allargato. È una tendenza sorprendente e rassicurante allo stesso tempo. Anche l’Arte orientale, il cui cliente è prettamente estero, dimostra una capacità di ripresa straordinaria che denota come il legame con le proprie tradizioni artistiche possa diventare un elemento imprescindibile nella spinta all’acquisto.

© Riproduzione riservata Matteo Cambi Pietro De Bernardi Un martelletto da banditore d'asta
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