Come le è venuta l’idea di creare questo sito?
Partiamo da una constatazione: il 30% dei lotti messi in vendita non trovano un compratore. Le case d’asta sono piccole e medie imprese e, per loro, un lotto invenduto rappresenta un peso superfluo, che viene in genere restituito al venditore o rimesso in vendita in una data successiva o negoziato «after sale». Ma spesso, per mancanza di tempo e di personale, le case d’asta non lo fanno. Fornendo loro questo aiuto, Auction After Sale assicura una seconda possibilità a questi lotti.

Come funziona?
La procedura è semplice: lavoriamo sui cataloghi online, recuperandone i dati. La stima e l’expertise sono quindi quelle del commissaire-priseur/casa d’aste, al quale chiediamo di inviarci i risultati la sera stessa o il giorno successivo alla vendita. In seguito un software da noi sviluppato inserisce sul nostro sito i lotti invenduti per categoria. La riproduzione dell’opera è visibile, ma il nome della casa d’aste non compare mai. Il bene resta online al massimo dieci giorni. Durante questo periodo è sufficiente inserire un’offerta che noi in seguito trasmettiamo al commissaire-priseur. Quest’ultimo è libero di rifiutarla (per esempio se ha già venduto lui stesso il lotto «after sale») o di accettarla. In tal caso metto in contatto l’autore dell’offerta e la casa di vendite. Il processo non è sempre rapido. Gli operatori di vendite possono metterci un po’ a pronunciarsi sull’offerta (a volte fino a sei giorni). Non dobbiamo insistere.

Quali sono i costi a carico dell’acquirente?
Una casa di vendite chiede mediamente diritti pari al 30% del prezzo di vendita, tasse incluse. Quando un visitatore del sito inserisce un’offerta (alla quale si aggiunge quindi il 30% di costi), gli viene richiesto un deposito di garanzia pari alla metà dei costi (15%), quindi noi contattiamo la casa d’aste per metterla al corrente dell’offerta al netto delle imposte a cui si dovrà aggiungere il rimanente 15%. Se questa accetta, mettiamo in contatto cliente e casa d’aste e incassiamo il deposito di garanzia. Per esempio, su un’offerta di mille euro, il cliente pagherà 1.300 euro. Su questa somma, 1.150 euro andranno alla casa d’aste e noi incasseremo 150 euro.

Qual è il vantaggio per la casa di vendite?
L’operatore che non ha tempo, strumenti o personale per occuparsi del lotto invenduto beneficia, grazie a noi, di una provvigione riattivata, di un nuovo potenziale cliente, sempre perfezionando la vendita dell’oggetto a proprio nome. Sotheby’s e Christie’s, pur trovando interessante il principio, sostengono di saper trattare da sole l’«after sale». Tuttavia, se sono capaci di profondere grandi energie per i loro lotti di riferimento rimasti invenduti, non credo proprio che desiderino battersi con lo stesso slancio per quelli stimati tra i 500 e i 20mila euro.

Quali sono i vostri primi risultati? 
Ho contattato diverse case d’asta. Attualmente a collaborare con noi sono 1.530, soprattutto in Europa e negli Usa. Sono online 14mila lotti, per un tasso di rinnovamento giornaliero da 2.500 a 3mila oggetti. Non ci sono lotti a meno di 500 euro e, per ora, il prezzo totale del lotto più costoso che abbiamo aggiudicato è stato di 20mila euro. Il sito registra 9mila visitatori giornalieri con un tasso di fedeltà del 42%. A gennaio, su 52 offerte ricevute se ne sono concretizzate 12. Dalla creazione del sito, 30 lotti hanno trovato un compratore. È un lavoro da certosini e ci restano molte società di vendita da convincere.